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麦德胜中国公司压力变送器产品营销策略


       近年来,进入中国的行业知名品牌,均不遗余力的通过各种渠道投资和深挖中国市场的销售潜力,以弥补欧美市场的销售增长乏力。我们麦德胜中国公司同样被要求,不但要在激烈竞争的市场环境中保持自己的市场份额,而且还要承担起对总公司业绩更多贡献。麦德胜中国公司根据压力变送器产品的实际营销问题出发,对其如何制定符合总公司既定战略目标的营销策略问题进行深入的探讨和分析。


麦德胜中国公司压力变送器产品营销策略的细化

       

       首先,麦德胜中国公司从产品上而言,其压力变送器相对于竞争对手产品的本质差别不大。其次,麦德胜中国公司在国内的时间短销售台数仅仅相当于罗斯蒙特和日本横河的5%-10%。因此,总体而言麦德胜中国公司的压力变送器产品是一个相对弱势的产品线。麦德胜中国公司也不可能全线进行业务扩展,只能先选取一些和自己产品或服务优势特征互相拟合的客户需求进行市场渗透。以此,从相对低级的细分行业开始获得忠诚的客户群。在这些忠诚客户的基础上集中资源。以向上一个层级的细分市场扩展。一步一步的提高某些弱势行业的市场份额。

1、理论产品市场定位

(1)市场细分(Segmentation)

       从公司的层面,麦德胜中国公司将压力变送器市场分为7个大的行业,分别每个行业均设有专业的行业销售团队进行直接负责。且,市场部位每个行业均配备了行业经理用于行业宏观政策的研究。以便于公司决定细分市场销售资源的投向。这七个主要行业分别是化工,油气,制药,建材,市政用水和污水处理,电力和冶金。在这7个主要行业市场分工之下,每一个销售团队又可以进行行业客户的细分。比如化工行业新疆片区的销售经理,根据国家大力投资煤化工的需求。由他来专门负责煤化工的项目。在煤化工的项目之下,煤化工这个市场根据具体工艺和技术的不同可以细分为合成氨,煤气,甲醇,焦炭,苯,甲苯,氨水等等各有特点的细分市场。麦德胜中国公司根据对于各个细分市场的客户诉求的仔细评价给予产品组合的销售策略,以实现差异化。

(2)目标市场(Targeting)

       对于积极准备拓宽市场的麦德胜中国公司来说,在压力变送器的高端应用上,商誉还是有限的。同时也缺少大项目的示例的作用,在重点行业的大项目上竞争力有限。面对第一梯队的重点公司,麦德胜中国通过市场营销研究和市场细分,确定合适的目标市场切入点至关重要。


麦德胜中国公司压力变送器产品营销策略研究


      麦德胜中国公司根据压力变送器的市场应用,对自己的压力变送器做了明确的分析和定位,进一步根据压力变送器市场竞争特性以及企业的自身能力,进行考虑。为了获取市场份额的明显增长,积极进入化工行业。化工行业总体利润情况尚可,客户购买决策的价格压力不会太大。化工行业技术要求高且复杂,现有国内企业只能少量进入,属于典型的高端应用范畴。重点开展煤化工行业的推广应用,因为在煤化工领域,传感器型号通用,较少的有定制产品,相对于麦德胜中国公司现有的年销售总产量小的弱势,较少的定制产品有利于麦德胜中国公司保持项目的竞争优势;第二个,努力进入的大型电厂的新项目,在电厂的应用中,传感器并无特别的技术要求,因此价格竞争非常激烈,需要采取和化工行业不同的策略。大型电厂项目需要大型项目的案例和价格支持力度来扩大市场需求总量。

(3)产品定位(Positioning)

       麦德胜中国公司的产品定位是利用麦德胜中国公司压力变送器的最新技术和优秀的品质以及良好的服务,把麦德胜中国公司的压力变送器定位在中高端客户应用。根据技术指标和行业内的客户口碑,可以将压力变送器的影响力大致分为三个方阵:公司认为第一方阵:主要定位于最高端市场,品牌以罗斯蒙特、霍尼韦尔、ABB、西门子等为主。由于压力变送器销售主要以石化、化工等行业的中大型项目采购为主,对产品的性能及稳定性要求比较高,目前它们属于最高端市场的产品默认首选品牌。我们自认为为第二方阵:麦德胜主要定位于中端市场为切入点,针对油气、化工、冶金的中小型项目的应用及设备配套。第三方阵:国产品牌凭借自主创新、成本及服务优势以及对客户个性化需求的快速反应的优势迅速崛起,在部分细分市场赢得了一定的竞争优势,但本土品牌厂商多为中小型企业,暂时缺乏明显的品牌和技术优势。目前,主要产品定位于中低端市场应用。


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标签: 变送器  
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